Episodio 10: Precios estratégicos en su red de tiendas de conveniencia
Episodio 10: Precios estratégicos en su red de tiendas de conveniencia
¡Hola, gerentes de distrito! Soy Mike Hernández y les doy la bienvenida nuevamente a "Smoke Break". Hoy abordaremos un tema que afecta directamente sus resultados: la fijación estratégica de precios. No se trata solo de establecer números, sino de crear valor que haga que los clientes regresen y, al mismo tiempo, mantengan márgenes saludables.
¿Sabes lo que veo a menudo? Tiendas que intentan competir únicamente en precio o aumentan el precio de todo sin pensar en el panorama general. Ninguno de estos enfoques funciona bien a largo plazo. Hablemos de cómo fijar precios más inteligentes en toda tu red de tiendas.
En primer lugar, comprenda que no todos los productos deben tener el mismo precio. Piense en su inventario en tres niveles: generadores de tráfico, generadores de margen y artículos de reputación. Los generadores de tráfico son aquellos productos cuyo precio conocen los clientes, como la leche, el pan o la gasolina. Los artículos de reputación son cosas que, si tienen un precio demasiado alto, harán que los clientes piensen que toda su tienda es cara. ¿Generadores de margen? Éstos son su oportunidad de compensar los precios competitivos en otros lugares.
Esto es algo que muchos gerentes pasan por alto: el poder de la percepción del precio. Los clientes no recuerdan todos los precios, pero sí recuerdan cómo se sienten al respecto. Por eso, los precios finales con 0,99 aún funcionan y por eso los paquetes pueden hacer que un precio más alto parezca una mejor opción.
Hablemos de los precios en toda su red. ¿Todas las tiendas deberían tener los mismos precios? No necesariamente. Su ubicación cerca del distrito de oficinas podría ofrecer precios superiores en artículos para llevar durante el almuerzo, mientras que su ubicación residencial podría necesitar ser más competitiva en productos básicos para la familia.
Pero aquí está la clave: cualquier diferencia de precios debe tener sentido para sus clientes. Si visitan varias ubicaciones y ven grandes oscilaciones de precios sin razones obvias, perderá su confianza. Sea estratégico respecto de dónde y por qué varía los precios.
Ahora, hablemos de las promociones. No se trata solo de hacer descuentos, sino de crear entusiasmo y generar compras adicionales. Las mejores promociones alientan a los clientes a comprar más de lo que habían planeado originalmente, pero de una manera que los hace sentir bien con la compra.
Aquí hay un consejo sobre tecnología que muchos pasan por alto: su sistema de punto de venta es una mina de oro de información sobre precios. Utilice esos datos para comprender qué productos son sensibles al precio y cuáles no. Realice un seguimiento de cómo los cambios de precio afectan no solo las ventas de ese artículo, sino también las de artículos relacionados.
A los vendedores que presionan para que aumenten los precios, hágalos responsables. Solicite estudios de mercado o datos de mercado que respalden sus precios. Recuerde que cada aumento de precio que acepte afecta en última instancia a sus clientes: asegúrese de que esté justificado.
Hagamos una pausa para comprobar lo que hemos comprendido: ¿cuáles son los tres enfoques de precios diferentes que hemos analizado y que pueden ayudar a optimizar la rentabilidad de su tienda?
Para su acción de esta semana: identifique sus 20 artículos principales por ingresos. Verifique sus precios en todas sus ubicaciones y en comparación con los principales competidores. Busque oportunidades para realizar ajustes, ya sea hacia arriba o hacia abajo, en función de lo que haya aprendido hoy. Pero haga un plan para monitorear el impacto de cualquier cambio que realice.
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La próxima vez, exploraremos los programas de fidelización de clientes y cómo pueden complementar su estrategia de precios.
Recuerde: el precio no se trata solo de números en una etiqueta. Se trata de crear valor para sus clientes y, al mismo tiempo, mantener la rentabilidad de su negocio. Encuentre ese equilibrio y generará lealtad de los clientes y márgenes saludables.
Gracias por acompañarme hoy. Mantengan los precios estratégicos y ¡nos vemos la próxima vez en "Smoke Break"!
